前職：トップセールス、現職：売れない営業マン・・・
何が彼を変えてしまったのでしょうか？
こんにちは。
「今日の常識を明日の非常識に」をビジョンに掲げて活動する、
情報発信サイト：SEEKER（シーカー）の、
ビジネスデザイナーの齋藤です。
本日のコラムでも、
実際のお客様とのやり取りで出てきた事例を中心に、
あなたのビジネスやプライベートに役立つ情報をシェアさせていただきます。
今回はある営業マンとのお話です。
つい先日、
経営者向けのコンサルティングノウハウをセールスしている営業マンから、
お話を伺う機会がありました。
クライアントからの紹介で、
「彼のセールスについて思う事があったらアドバイスをしてあげて欲しい」
と頼まれたのです。
彼は前職でも営業の仕事をしていたそうですが、
現職に転職して約4か月、
成約が急に取れなくなってしまったとの事。
前職ではトップセールスと言われ、
その手腕を買われてヘッドハンティングをされたのに、
なぜ現職に就いたら成約が取れなくなってしまったのか？
その理由が分かったら、
是非伝えてあげて欲しいと頼まれたのでした。
本来無料ではそういう事はやらないのですが、
日頃お世話になっているクライアントからの依頼。
無下に断るわけにもいきません笑
そこで、
お互いの自己紹介もそこそこに早速話を聞いてみました。
営業の流れはこんな感じです。
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▼1.まずは、印刷された営業資料について説明を聞き、
▼2.そして、その後は、営業資料についての質疑応答、
▼3.最後に再度、営業資料のまとめについて話を聞きました。
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ここまで30〜40分程度でしょうか。
お話自体は、特に何の問題もなく終了。
普通の営業の流れと言った所でしょうか。
ただ、気になったのは話をする表情やリズムに、
変わりがなく淡々としている事。
これがその人のいつものやり方なのか、
それともあまり話をしたくない内容を伝えているのか。
ちょっと気にはなりました。
彼がトップセールスだという理由も、
制約が急に取れなくなった理由も、
この時点ではよく分かりません。
そこで、まずは“前職と現職の違い”について、
確認をしてみる事にしました。
何かが“変わった要因”があるのなら、
その中に成約が取れなくなった理由があるのでは？
と仮説を立てたのです。
“他人が書いた台本”？“自分が書いた台本”？
この違いこそ、彼が売れなくなった原因でした・・・
「現在、営業がうまくいっていないとの事ですが、
前職と前職で営業のやり方を変えた部分はありますか？」
・
・・
・・・
・・・・
・・・・・
しばしの沈黙。
そして・・・。
「今まであまり深く考えた事がなかったのですが、
現職では営業のマニュアルみたいなモノがありまして、
その流れ通りにやるよう社長からは言われていますね。
前職ではマニュアルなどは一切ありませんでしたから、
全部自分で考えて、営業の流れはゼロから創っていました」
ああ、なるほど、と。
ここで、彼の営業がうまくいかない理由がなんとなく分かりました。
答えは実にシンプル。
営業のスタイルを、
今までとは違う方法に変えたから、
成約が取れなくなってしまったのです。
この答えだけお伝えすると、
「なんだそんな事か」と思うかもしれません。
しかし、大事なのは“前提の部分”です。
なぜ、この営業スタイルの問題点にすぐ気が付かなかったのか？
そして、この営業スタイルだと何が理由でうまくいかないのか？
順を追って話をしていきます。
この営業マンは、
大変素直な性格の方のようです。
人から勧められたモノは、
基本的には1回は試してみようと考えるそう。
そして、現在の会社に転職した時、
営業のマニュアルがあると聞いて、
素直に感動したとの事。
しかも、尊敬する社長が創ったマニュアル。
なら絶対に信頼が置ける！と考えたと。
その後、
営業スタイルを変えた契機だけでなく、
彼自身の生い立ちについても続けて質問をしてみました。
前職では
営業部門の責任者として、
色々な事を選択・決断する立場にあった事。
大学時代は、
演劇部で台本を書き、
自ら役までこなしていた事。
高校時代は、
自ら実行委員のリーダーとなり、
文化祭のテーマやルールなどを決めていた事。
中学時代は、
「あれをやりたい」、「これもやりたい」と、
3つの部活を掛け持ちしていた事。
色々と話を聞いていくと、
共通しているのは、
自ら“ルールや枠組み”を決めた時・・・。
最大限の力が発揮されるという事でした。
逆に人から言われた事を、
勧められたり、やってみた時はダメだった、と。
本人自身はこの事について、
話をしていて初めて自覚をしたようでした。
そう、ここまで読んで気づいた方もいるかもしれませんが、
この人は根っからの自分基準の人なのです。
少し洒落た言い方をするのならば・・・。
“他人が書いた台本”ではこの人は力を発揮できません。
“自分で書いた台本”でないと、
ダメなのです。
今回のケースで言うと、
自分が尊敬している社長から勧められたマニュアルだから、
うまくいかないわけがない。
こんな信じ込みがあったからこそ、
すごくシンプルな問題の原因に気付かなかったようです。
世の中の多くの方は、
他者からの基準や他人からどう見られているか？という点を、
気にし過ぎるあまり物事がうまくいかなくなってしまうケースが多いのですが・・・。
今回の場合はその逆。
もともと自分基準で物事を考える傾向が強い方が、
他者基準で物事を考え始めたら、
うまくいかなくなってしまったという事例でした。
「全てを変える！」のではなく「折り合いを付ける」
AでもBでもない選択を考えてみませんか？
そこで、今度はもともと、
どんなスタイルで営業をしていたのかを聞いてみると・・・。
資料は一切使わずに、
質問をしながら、
その場その場で話す内容を変えていたそうです。
もともと多趣味で博学。
雑談で出てくる事例などが面白く、
彼の振り幅の広さに魅力を感じて、
営業先の担当者から気に入られる事が多かったようです。
実際、質問をしながら話を聞いていると、
出てくる話題が歴史からアニメ、文学作品
はたまた国際情勢にまで及び・・・。
話をしていて全く飽きませんでした。
資料を使いながら話をしていた時とは全くの別人、
と言っても言い過ぎではないでしょう笑
つまり、マニュアルやテンプレートなど決められた枠組みには一切頼らない。
こんな時に本当の力を発揮できる、
今とは真逆の営業スタイルだったそうです。
今とは真逆の営業スタイルという事は、
今までの勝ちパターンを一切使わずに
営業をするわけですから・・・。
制約もなかなか取れないのは当たり前です笑
今回お伝えした事例は、
かなり分かりやすいケースでしたが、
あなたやあなたの周囲の方も下記のような悩みを抱えてはいないでしょうか。
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・他人の思考や行動のパターンを真似しているけど、うまくいかない・・・
・他人から強制された事をやろうとすると、違和感やストレスを感じる・・・
・他人と比較をすればするほど、「どうせ自分なんて」と自分を責めてしまう・・・
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こんな悩みをお持ちの方は、
いきなり全てを変える！という選択肢は難しいと思うので、
まずは周囲とうまく折り合いを付けてみるのはいかがでしょう。
AでもBでもなく、
CやDなど新しい選択を考えてみるというイメージです。
例えば、今回の営業マンには、
以前の営業スタイルと現在の営業スタイルを、
うまく組み合わせた営業をできないかと提案をしてみました。
どちらかを選ぶのではなく、どちらもうまく盛り込んでみたら？
と折衷案を提案したのです。
このやり方であれば、マニュアルを勧めてくれた、
社長の好意にも答えられますし、
何より自分の考えをうまく盛り込む事ができます。
本人からすると一番やる気の出る方法なのでは？
と仮説を立ててみました。
「確かにこれならうまくいきそうな気がしますね！
そういえば、〇〇や□□もこういう考え方だったなぁ」
こんな風にして、ご自身が好きな歴史上の偉人に例えて、
これからやる事を語っている彼の表情は、
キラキラと輝いていました。
1か月にまたお茶をする約束をしたので、
また進展があればお伝えしますね。
最後にまとめます。
自分の生きる目的や、人生のテーマ、本当の自分を表現するために、
他人の思考や行動を利用するのか？
それとも、
他人の思考や行動に振り回されて、
自分の生きる目的や人生のテーマ、本当の自分を表現するのを後回しにするのか？
あなたはどちらの人生を生きたいでしょうか？
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「具体的な内容やノウハウについて、詳しく学びたい」
「事例やケーススタディについて、もっと知りたい」
こんな風にお考えの方もいるかもしれません。
よろしければ、より詳細な情報を下記URLよりお伝えしています。
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